Aumentare il numero di clienti con l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing (“marketing in entrata”) è un termine coniato nel 2005 dall’azienda statunitense produttrice di software HubSpot, andando a designare un nuovo modo di lavorare nel marketing che coinvolge una serie di fattori tecnici e culturali molto diversi rispetto al vecchio Outbound Marketing, il quale offriva prodotti e servizi a potenziali clienti in un modo diretto e piuttosto conciso.

L’Inbound Marketing, per i suoi scopi commerciali tira in causa i valori del potenziale cliente, i suoi interessi, la sua cultura, e senza costringerlo ad una comunicazione immediata, tramite il web prova a coinvolgerlo facendo leva sulle sue curiosità e sui suoi bisogni, immergendolo in un percorso informativo multimediale culminante in un acquisto on line.

L’obiettivo dell’Inbound Marketing è dunque la cosiddetta “Conversione”, ovvero la trasformazione di semplici utenti del web in veri e propri contatti o clienti di un sito che vende un prodotto o un servizio.

A ricoprire un ruolo importante nel raggiungimento degli obiettivi dell’Inbound Marketing sono dunque le strategie di comunicazione, che nell’attuale ecosistema digitale sono all’ordine del giorno per rendere popolare un determinato sito web inserendolo nella SERP (Search Engine Results Page), ovvero la pagina dei risultati del motore di ricerca.

Le più accreditate forme di comunicazione usate nell’Inbound Marketing sono dunque i Social Network, il Blog, la Call to Action (link che assumono l’aspetto di un bottone che suggerisce ad utente di cliccarlo), la Landing Page (una pagina web raggiungibile dopo aver cliccato in diversi punti di un sito web o di un social network, come su una Call To Action o su un banner), il Form da compilare con i propri dati, il CRM (Customer Relationship Management; i software per la gestione delle relazioni con i clienti) e le e-mail o newsletter.

Più i contenuti editoriali di un sito saranno di qualità e più saranno in grado di attirare l’attenzione degli utenti on line, che dovrebbero riconoscere in tali contenuti, diversi elementi appartenenti alla loro sfera di interessi.

Inbound Marketing e Funnel: gli obiettivi da raggiungere

L’Inbound Marketing è caratterizzato da diversi procedimenti ed una scandagliata terminologia che spesso può portare un neofita del web marketing a rimanere confuso difronte ad una moltitudine di concetti.

Sempre HubSpot definì il funzionamento dell’Inbound Marketing chiarendone i meccanismi con le sue quattro azioni principali rappresentanti l’intero ciclo di acquisto che in gergo viene detto “Funnel” e che graficamente assume le sembianze di un imbuto.

Le quattro azioni del Funnel sono: Attrarre, Convertire, Chiudere e Deliziare.

Nella prima fase del Funnel, i marketers dovranno ATTIRARE l’attenzione di un semplice utente sul web, sia che si trovi su una pagina di Google dopo aver digitato una parola chiave e sia che si trovi su un social network.

Dopo che l’utente diventa un visitatore, bisognerà CONVERTIRE questo in un contatto, e CHIUDERE il Funnel facendolo diventare un cliente, andando così a raggiungere l’obiettivo commerciale.

Per poter avere successo nel tempo, il sito web che ha trasformato il contatto in un cliente, seguendo le strategie del Funnel, dovrebbe DELIZIARE il nuovo adepto aggiungendo valore e riconoscenza alla sua scelta, tramite offerte, promozioni, messaggi di testo o altre forme di comunicazione che possano invogliarlo non solo a rimanere cliente di quel sito web, ma anche a diventare un vero e proprio promotore dell’acquisto effettuato e del sito cui si è rivolto.

Inbound Marketing, ecco in cosa consistono le quattro azioni del Funnel

L’Inbound Marketing può attirare l’attenzione di un utente se si identifica con attenzione qual’è il proprio target, andando a studiare i suoi interessi e le sue curiosità tramite accurate ricerche on line o tramite l’uso di software specifici in grado di capire quali sono gli argomenti di tendenza e che possono crescere sempre di più nel web.

E’ opportuno dunque conoscere quali sono le query più frequenti (parole o frasi digitate sui motori di ricerca), fare una buona keyword strategy, un buon lavoro Seo (Search Engine Optizimitation) sul testo e procedere ad una ottimizzazione di tag ed immagini nonché all’uso consapevole di rich snippet.

I contenuti editoriali di un sito web o di un blog dovrebbero dunque permettere all’utente di usufruire di una mole di informazioni di qualità che possano rispondere alle loro query.

Chiunque voglia iniziare a lavorare con l’Inbound Marketing, proponendo la vendita on line di prodotti o servizi, è consigliabile focalizzarsi su un mercato e dunque su un target di nicchia, provando a proporre insieme a ciò che si vende, dei testi appropriati, che possano risultare agli occhi degli utenti, un materiale originale nonchè raro da poter scovare nel web.

Dunque nell’Inbound Marketing, il Copywriting (o Copy), ovvero la scrittura creativa dei contenuti si un sito web, svolge una funzione importantissima.

Nel processo di conversione di un utente a cliente, uno strumento molto utilizzato è la Landing Page, ovvero una pagina web (tradotto dall’inglese: “di atterraggio”) che l’utente trova dopo aver cliccato su un risultato di ricerca, su una pagina web di un altro sito, oppure su un banner presente sui social network. La Landing Page ha l’obiettivo di catturare l’attenzione dell’utente proponendogli un contenuto mirato a farlo diventare un contatto e fornire dunque i suoi dati per poter comunicargli periodicamente, le migliori informazioni circa il prodotto o servizio sponsorizzato.

I contatti raccolti, nella terminologia dell’Inbound Marketing, prendono il nome di Lead Generation.

La Landing Page potrebbe anche proporre l’acquisto immediato assieme ad un link che porta il visitatore al sito su cui effettuare l’acquisto.

Tale link, assume spesso le sembianze di un bottone cliccabile, e prende il nome di “Call To Action” (chiamata per azione), avente la funzione di invogliare a fare click su un messaggio piuttosto persuasivo e mai scontato, la cui specificità del testo fa parte del Copy.

Riguardo ai contenuti editoriali, una strategia di successo rientrante nel Content Marketing, è l’offerta di risorse gratuite come ad esempio un e-book, ai propri visitatori, in cambio dei loro dati sul sito o sulla Landing Page per farli diventare parte della Lead Generation.

Chiudere è la penultima azione del Funnel che coincide con la conclusione di un processo di vendita, il cui andamento può essere monitorato tramite l’analisi dei KPI (Key Performance Indicator).

Un esempio di KPI molto diffuso nel campo della comunicazione è il ROI che ha la funzione di misurare il profitto generato da un’impresa relativo ad un determinato investimento pubblicitario sia on line che off-line.

Per quanto riguarda il web marketing, i parametri più diffusi sono il CPM (costo per migliaia di impressioni), il CPC (costo per contatto), il CPC (costo per click), il CPL (costo per lead) e il CPA (costo per action), mentre per monitorare tutti i dati e le statistiche relative a quanto detto fin qui, si utilizza il noto servizio del più grande motore di ricerca al mondo, ovvero Google Analytics.

Come accennato sopra, dopo aver raggiunto l’obiettivo della vendita, l’Inbound Marketing prevede un’ultima azione che è quella di Deliziare il proprio cliente tramite messaggi persuasivi che lo convincano sempre di più di aver effettuato la scelta giusta scegliendo un determinato sito web di cui si è diventati contatti e clienti.

Come accennato prima, i messaggi di rinforzo al processo di vendita concluso, serviranno a far diventare il cliente un promotore dell’acquisto effettuato, in modo tale che il business del proprio sito web possa diventare virale, con ottimi risultati per la notorietà del sito, detta Brand Awareness e per la sua buona reputazione, ovvero la Brand Reputation.

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